Чтобы понять, кто ваши клиенты и создать их идеальный портрет, нужно проанализировать действующих клиентов, понять, что им нравится в вашем клубе, а что — нет. Как это сделать — в статье.
Готовимся к интервью
Составьте список вопросов для интервью. Например, это могут быть следующие вопросы:
- Как вы о нас узнали?
- Почему вы выбрали именно наш фитнес-клуб?
- Какие фитнес-цели вы перед собой ставите?
- Что вам здесь нравится?
- Что вам не нравится в нашем фитнес-клубе?
- Какая особенность заставила вас выбрать именно нас?
- Чего, на ваш взгляд, не хватает современной фитнес-индустрии?
- С чем вам приходится мириться, когда вы приходите в фитнес-клуб?
- Если бы это был ваш фитнес-клуб, чтобы вы здесь изменили?
- Где вы ищите информацию о фитнес-клубах?
- Какой именно запрос вы используете, когда ищите информацию в поисковых системах?
Портрет идеального клиента
Пол
Возраст
Семейное положение
Дети (их возраст)
Образование
Должность
Средний доход
Характеристики: где живет; самая сильная черта характера; хобби; какие цели; чего хочет достичь в фитнесе; что его волнует в данный момент больше всего.
Совет. Вы можете скорректировать характеристики в зависимости от вашей целевой аудитории.
Для анализа выбирайте целевых клиентов и тех, кто привел к вам в клуб новых посетителей.
Позиционирование на локальном рынке фитнес-услуг
Позиционирование на рынке — это способ показать, что именно вы способны решить проблему клиента. Качественно.
Чтобы определиться с позиционированием, нужно:
- Определить ваше УТП.
- Выделить ключевые характеристики ваших фитнес-услуг.
- Апеллировать к покупательским критериям идеального клиента.
Дифференциатор локального рынка
Это краткие тезисы, которые объясняют, почему ваш фитнес-клуб — наилучшее решение для вашей целевой аудитории.
Определите:
- Какие особенности есть у вашего фитнес-клуба?
- Какую выгоду для себя извлечет клиент от взаимодействия с вашим клубом?
- Какие награды есть у вашего фитнес-клуба?
- По каким параметрам ваш идеальный клиент выбирает фитнес-клуб?
- Топ-3 ваших конкурентов и их особенности.
Ответы на вопросы скорректируйте в емкие сообщения. Их-то вы и будете транслировать через рекламу.
Позиционирование. Итог
Соберем воедино все, о чем мы говорили.
Итоговая формулировка позиционирования на локальном фитнес-рынке должна включать в себя:
- идеальный клиент — на кого ориентирован ваш фитнес-бизнес;
- цели, которые хотят достигнуть клиенты в вашем фитнес-клубе;
- оффер, на котором будет строиться ваш бизнес;
- решение проблемы, которое вы предлагаете;
- преимущества, которое апеллирует к потребностям потенциального клиента;
- дифференциатор, который выделяет вас на локальном рынке фитнес-услуг.
Понимание того, кто ваш клиент помогает вам общаться с ним на одном языке, предлагать услуги под его вопросы и таким образом добиваться большей лояльности.