Мертвый сезон в фитнес клубе. Как бороться?

То яблоку негде упасть, то по спортзалу гуляет эхо. Сезонность — обычное дело для фитнес-клубов. Чтобы поддержать поток клиентов в течение года, нужно понимать, на что делать ставку в период спада.

Расскажем, о рабочих стратегиях продвижения с учетом сезонности и о том, как поддерживать интерес у клиентов круглогодично.

Что такое сезонность в фитнесе?

Есть традиционно горячий и мертвый сезоны. Первые приходится на посленовогодние праздники и раннюю весну. В Новый год, на майских, сезон отпусков, дачных шашлыков посещаемость падает иногда вдвое.

Все ли клубы подвержены «низким» сезонам?

В индустрии фитнеса есть достаточно четкая сегментация: спортзалы премиум-, бизнес- и эконом-класса. Одни остро чувствуют периоды спада, другие весь год поддерживают стабильный уровень посещаемость.

Кому не страшна сезонность?

Посетители премиальных клубов могут позволить себе отдых круглогодично. Поэтому наступление лета не приносит заметных перемен. Ценности аудитории клубов премиум класса – членство в узкой тусовке, чаще именно так формируется костяк посетителей, и высокий уровень обслуживания. Собственнику важно держать планку. Чаще всего маркетинговые стратегии в таких сегментах не оправданы. Статусные клиенты не особо падки на скидки и бонусы. Можно подчеркивать значимость посетителей подарками в День рождения.

От сезонности страдают клубы бизнес- и эконом-сегмента. Спад клиентской активности приходится на новогодние, майские праздники, а следом летний отпускной период. Самые активные месяцы с сентября по ноябрь и с марта по май. И чаще это история не про бонусы и скидки, а исключительно про личную мотивацию: «похудеть к Новому году», «сразить своей фигурой на пляже»...

Маркетинговые фишки

Потребителей теперь сложно завлечь бонусами и акциями. Многие маркетинговые приемы уже воспринимаются как часть стандартных услуги. Поэтому, теперь выстреливают только те предложения, где клиент сразу получает ощутимую выгоду.

Например:

• приведи друга и месяц тренируйся бесплатно;
• продли абонемент в мае и получи «лето в подарок»;
• январский абонемент вдвое дешевле.

Пережить период спада поможет продуманная стратегия.

Эксперты советуют сформировать уникальное предложение. Оно не должно перекликаться с тем, что предлагают конкурента. Если в зале есть допуслуги СПА, бассейн, массаж, фитнес-бар – подарите при покупке абонемента сертификат на определенную сумму на эти услуги.

Летом оправдывают себя тренировки на свежем воздухе. Можно сделать такие занятия бесплатными для членов клуба.

Для зала эконом сегмента отличное решение организовать детскую комнату или занятия для малышей в летнее время. Летом многие родители отказываются от детского сада, некоторые учреждения закрываются на ремонт, иногда некуда пристроить на каникулах школьников младших классов... Это однозначно повысит лояльность и сделает вам рекламу по “сарафанному радио”. Чтобы обойтись без лишних трат, можно привлечь к этой задаче штатных инструкторов, поскольку нагрузка в летнее время у них снижается.

Можно организовать летние финтес-туры, мастер-классы, пробные занятия для владельцев абонементов по новым направлениям, участие в спортивны соревнованиях. Полезно, когда общение расширяется, выходит за пределы клуба, и партнеры по спортзалу образуют свою тусовку. Такая стратегия может помочь небольшому клубу удерживать клиентов и сформировать костяк постоянных посетителей.

Зимний праздничный спад нивелировать крайне сложно. Эксперты рекомендуют не принимать активных действий, а дать клиентам передышку от спортзала. Можно использовать затишье для небольшого ремонта или запланировать сервисное обслуживание тренажера.

Маркетинговые ошибки

Специалисты фитнес-индустрии едины во мнении, что период спада нужно переживать спокойно и точно не стоит сливать бюджет на активное продвижение и промоакции. Вот список маркетинговых уловок, от которых лучше отказаться пока клиенты на отдыхе или бегают за подарками в предновогодние недели:

• Планировать на сезон отпусков крупные акции. Клиенты, которые собрались в поездку, не отменят от ради существенных скидок в фитнес-клубе. Как вариант, предложить клубную карта по сниженной цене, которую можно активировать после отпуска.
• Снижать цену на персональные тренировки. “Персоналки” — это уникальная услуга, которая разрабатывается индивидуально для каждого клиента. Не нужно обесценивать продукт.
• Не вводите безлимитные абонементы в маленькие фитнес залы. В пиковые часы зал просто не справится с потоком посетителей. Это может разочаровать клиентов, и они выберут зал, с меньшей загрузкой.
• Не запускайте масштабные и долгосрочные компании в спортзалах маленьких городов, чаще всего такая стратегия не оправдывает себя. Планируйте краткосрочные акции: безлимит на месяц, подарочные карты на 8 занятий и тп.

Если ваш спортзал ежегодно переживает периоды спада посещаемости, рекомендуем вам, провести аналитику работы вашего клуба. Действовать интуитивно не стоить, нужно опираться на конкретные данные. Существуют пробелы в отчетности — восполните их. Оценить какие маркетинговые стратегии провалились, а какие принесли пользу. Есть смысл, протестировать новые акционные предложения и готовится к периоду спада заранее. Сведите дебет с кредитом. Возможно, в мертвый сезон стоит отпускать основную часть сотрудников в отпуск. Минимизировать расходы, сократить рабочий день.