Относительно новая стратегия в фитнес-индустрии продавать абонементы в, еще не открывшийся, спортзал. Это обычная практика в европейских фитнес-центрах, но относительно новый опыт для постсоветских стран. Зачем это делать, какие выгоды и риски от предпродажи клубных карт?
Для чего продавать клубные карты заранее
Для этого есть несколько причин. Одни вполне оправданы и разумны, другие сопряжены с рисками.
Итак когда предпродажа абонементов становистя авантюрой? Если собственник не укладывается в запланированный бюджет, за средства заработанные на предпродажах абонементов закупают оборудование. Это рискованная история. Если денег не хватит, то открытие может не состоятся или же значительно отстать по срокам. А клиенты ведь ждут! Такой сценарий негативно влияет на репутацию спортзала, восстановить подорванное доверие клиентов, купивших абонементы заранее, будет непросто. Если не получиться перекрыть негатив высоким уровнем сервиса, то посетители, вероятно, “отработают” абонемент и не купят следующий по полной цене.
Предпродажи абонементов на финишной прямой, когда основное оборудование для зала уже куплено снижает риски подвести первых клиентов. Охотнее в этот период покупают долгосрочные абонементы. Так и средний чек получается выше. Полученный доход – плюс к бюджету на продвижение, маркетинг и компенсация части уже вложенных в бизнес средств.
Еще одна причина, которая связана с экономикой фитнес-бизнеса. Доход спортзала – это не только продажа клубных карт. До половины прибыли приходится на реализацию дополнительных услуг: персональные тренировки, массаж, солярий, занятия в мини-группах, спортивное питание и напитки в кафе. Собственнику важно загодя сформировать аудиторию, которая будет покупать эти услуги. Поэтому за 2-3 месяца до открытия залы с комплексным обслуживанием начинают продавать членство в клубе.
Клиент, который авансом выказывает доверие клубу, получает существенную скидку на посещение. Владелец – трафик посетителей с первых дней работы спортзала. Команда тренеров выигрывает возможность без долгой раскачки начать “персоналки” и групповые занятия.
Еще одно обстоятельство, которое решается продажей абонементов до открытия клуба и непременно с солидной скидкой, необходимость отладить все процессы в работе. Считайте, что первые посетители тестируют новый спортивный объект.
Для выхода на рабочую мощность требуется отладка всех систем и механизмов За возможные неудобства клиенты получают выгодные цены.
Чем привлечь клиентов и как победить недоверие
Привлекайте ценой и качеством. Триггером к покупке клубной карты в первую очередь должна быть цена. Не привязывайте ее к стоимости абонементов у конкурентов, а показывайте, что именно у вас теперь дешевле, скажем вдвое, чем будет после открытия. Например, сегодня членство в клубе стоит 20 000, а после того, как состоится открытие – 40 000.
Эту мысль нужно четко донести в контекстной рекламе и через таргетированные показы в соцсетях. Офлайн инструменты тоже могут сработать: флаеры, баннеры, реклама в транспорте и в лифте. Используйте любые средства, которые позволяют зацепить ваших потенциальных клиентов. Обязательно “ловите” свою целевую аудиторию. Понятно, что скидка в 50% приблизит цену на абонемент в премиальный зал к стоимости качалки в спальном районе. Но вам важно привлечь именно “своего” постоянного клиента, тот который готов тратиться на дополнительные услуги и посещать клуб по полной стоимости.
Фитнес – это продукт, который нельзя потрогать, поэтому в сторону покупки человека подталкивает желание заниматься спортом, а в конкретный спортзал приводит доверие, уровень сервиса и цены. Поэтому маркетинг в сфере услуг – важная составляющая, связанная с формированием доверия. К подбору команды специалистов по продвижению стоит относится так же внимательно как к выбору тренеров.
Об этом точно знают специалисты в сфере маркетинга, но кратко расскажем собственникам спортзалов. Инструменты для формирования доверия и повышения лояльности – контент-маркетинг и живое общение с аудиторией. Необходимо создать доверительную историю. Анонсировать проекты, которые будет в клубе, рассказывать, какое оборудование устанавливается, публиковать вакансии, представлять сотрудников и тренеров, которые уже приняты на работу. Это как личная история в аккаунте, только про бизнес. Устраивайте интерактивы, опросы, розыгрыши.
Дружите с торговыми центрами. Коллаборации – эффективный инструмент в фитнесе. Особенно в нишах, которые перекликаются. Вам точно помогут в продвижении магазины спортпита, спортивной одежды и обуви, салоны красоты, центры медицинских и косметологических услуг.
Возвращаясь к вопросу стоит ли продавать клубные карты заранее, ответим “да”. Но только на этапе, когда ваш зал в шаге от открытия. Если ресурсы законились на ключевом этапе реализации проекта: косметическом ремонте, закупке тренажеров или обустройстве душевых и раздевалок. Вытянут проект за счет предпродажи абонементов вряд ли получится рисков неоправданно много. Не укладываетесь в бюджет, подключайте инвесторов или купите тренажеры в лизинг, но не рискуйте доверием потенциальных клиентов.